Learning Snack : les 3 règles de base d'une négociation réussie
Que ce soit avec votre patron, les membres de votre équipe, un client ou un fournisseur, négocier fait partie de la vie professionnelle. Mais comment en tirer le meilleur parti sans que l'autre éprouve un sentiment désagréable ? Adrien-Joseph Le Clef, d’IMPACT Negotiation Group, vous dévoile les ficelles du métier dans ce Learning Snack.
Négocier : qu'est-ce que c'est et pourquoi le faisons-nous ?
Négocier, c’est avoir une discussion entre deux ou plusieurs parties qui ont des intérêts ou des angles de vue différents, dans le but de parvenir à un accord sur la répartition d’une valeur ou la résolution d’un conflit.
Les gens négocient entre eux depuis les premières économies de troc apparues à l'époque préhistorique. Il va sans dire que nous vivons actuellement dans un contexte complètement différent, mais les règles de base sont restées les mêmes.
« La négociation est un rituel », souligne Adrien-Joseph. « À l’issue d’une négociation réussie, vous vous sentez mieux et l'autre partie éprouve elle aussi un sentiment positif. Il s'agit essentiellement de donner satisfaction et d’être satisfait en retour. »
Découvrez le Learning Snack d’Adrien-Joseph
« La négociation est toujours un peu une source de conflit et donc par définition inconfortable », souligne Adrien-Joseph Le Clef. « Devons-nous pour autant l'éviter le plus possible ? Non, bien au contraire, car il s’agit d’une compétence dont le rendement est direct. »
Dans son Learning Snack, Adrien-Joseph partage quelques règles de base pour vous rendre plus fort en la matière.
Adrien-Joseph Le Clef, formateur
Les 3 règles de base d'une négociation réussie
Règle 1 : mettez-vous à la place de l’autre
Adrien-Joseph : « La négociation porte sur ce que l'autre partie veut et non sur ce que l’on veut soi-même. La question est de savoir quand l'autre partie sera satisfaite et acceptera l’accord. Évaluer ce moment est la partie la plus difficile de la négociation. En effet, vous devez déterminer le maximum que l’autre partie sera prête à concéder sans se sentir frustrée.
Se mettre à la place de l'autre est heureusement plus facile qu'autrefois car internet donne énormément d’informations sur la culture des entreprises, le profil des personnes, les sensibilités au sein d'un secteur spécifique, etc.
En examinant bien le profil LinkedIn de l’autre personne, par exemple, vous en apprendrez beaucoup sur sa personnalité. Ou sur la taille de l'ego en présence de l'autre côté de la table. Ce faisant, n'oubliez pas de noter les questions que vous souhaitez poser pendant une négociation. »
Conseil
Si vous avez la possibilité de rencontrer la personne de manière informelle avant la négociation proprement dite, saisissez cette opportunité, car ce sera le moment idéal pour prendre la température.
Règle 2 : demandez toujours plus que ce dont vous avez besoin
Adrien-Joseph : « L’accord final se situe toujours quelque part entre votre demande et celle de l'autre partie. Si vous demandez un peu plus que ce dont vous avez besoin, vous pourrez faire pencher la balance de votre côté.
Mais jusqu’où aller ? C'est là que votre travail de préparation basé sur la règle précédente va vous être utile. En effet, si vous allez trop loin, vous allez mécontenter l'autre partie et peut-être ainsi faire échouer définitivement la négociation.
Conseil
Vous pouvez influer subtilement sur une négociation longtemps à l'avance. Imaginons que vous souhaitez obtenir de votre patron une forte augmentation de salaire. Il n'est pas judicieux de mettre cette question sur la table lors de votre entretien d'évaluation. L’idéal par contre est d’évoquer ce souhait de temps à autre des mois à l'avance. C'est ce qu'on appelle dans le jargon le « préconditionnement ».
Règle 3 : jouez sur les nombres à la baisse
Adrien-Joseph : « En tant qu'êtres humains, nous apprécions davantage les choses que nous obtenons au prix de nombreux efforts que celles qui nous sont données sur un plateau d’argent. C'est dans notre nature.
Supposons donc que vous souhaitiez obtenir 6 : vous pouvez demander 15. Vous provoquerez une réaction vive de la part de l'autre partie, ce qui vous amènera à faire un grand pas en avant vers 10. Vous baisserez ensuite légèrement jusqu’à 7 puis 6,5. Et enfin, vous progresserez par petites étapes, par exemple jusqu’à 6,1 et 6,05, par exemple.
Vous montrerez ainsi à l'autre partie que vous êtes prêt à concéder encore un peu plus, mais que votre marge de manœuvre est de plus en plus limitée. Vous continuerez donc à donner satisfaction à l’autre, tout en vous rapprochant de plus en plus du résultat final souhaité. »
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