Learning Snack: de 3 spelregels van een succesvolle onderhandeling
Of het nu met je baas, teamleden, een klant of leverancier is: onderhandelen maakt deel uit van het professionele leven. Maar hoe haal je er het meeste uit zonder de andere met een slecht gevoel achter te laten? Adrien-Joseph Le Clef van IMPACT Negotiation Group leert je de kneepjes van het vak in deze Learning Snack.
Onderhandelen: wat is het en waarom doen we het?
Onderhandelen is een discussie tussen twee of meer partijen met verschillende belangen of perspectieven om een overeenstemming te bereiken over hoe de waarde te verdelen en het conflict op te lossen.
Al sinds het ontstaan van de eerste ruileconomieën in de prehistorie gaan mensen met elkaar in onderhandeling. Vandaag leven we natuurlijk in een compleet andere context, maar de spelregels bleven onveranderd.
“Onderhandelen is een ritueel”, stipt Adrien-Joseph aan. “Uit een geslaagde onderhandeling kom jij zelf beter, maar ook de tegenpartij houdt er een goed gevoel aan over. Het gaat in essentie over voldoening geven en krijgen.”
Bekijk de Learning Snack van Adrien-Joseph
“Onderhandelen is altijd een beetje conflict en dus per definitie oncomfortabel”, benadrukt Adrien-Joseph Le Clef. “Moeten we het daarom zoveel mogelijk uit de weg gaan? Integendeel, want het is een skill met een direct rendement.”
In zijn Learning Snack deelt hij een aantal spelregels om sterker in je schoenen te staan.
Docent Adrien-Joseph Le Clef
De 3 spelregels van een succesvolle onderhandeling
Spelregel 1: kruip in het hoofd van de tegenpartij
Adrien-Joseph: “Onderhandelen gaat over wat de tegenpartij wil, niet over jouw wil. Maar wanneer zal de ander tevreden zijn en akkoord gaan met de deal? Die inschatting maken is het moeilijkste aan onderhandelen. Jij moet immers zien te achterhalen wat het maximum is dat je tegenpartij wil toegeven zonder zich slecht te voelen.
In het hoofd kruipen van de tegenpartij kan gelukkig makkelijker dan vroeger: het internet geeft enorm veel prijs over bedrijfsculturen, persoonlijkheidsprofielen, gevoeligheden binnen een specifieke sector enzovoort.
Door het LinkedIn-profiel van je tegenstander uit te pluizen, bijvoorbeeld, kom je veel te weten over hoe hij/zij in elkaar zit. Of hoe groot de ego’s zijn aan de andere kant van de tafel. Noteer tijdens je inleeswerk zeker al wat vragen die je tijdens onderhandeling wil stellen.”
Tip
Lrijg je de kans om voor de eigenlijke onderhandeling al eens informeel rond de tafel te zitten? Zeker doen, want het is het uitgelezen moment om de temperatuur al eens op te meten.
Spelregel 2: vraag altijd meer dan je nodig hebt
Adrien-Joseph: “De uiteindelijke deal zal altijd ergens in het midden liggen tussen jouw vraag en die van de tegenpartij. Dus vraag jij iets meer dan je nodig hebt, dan kan je dat midden laten opschuiven naar jouw kant.
Maar hoeveel rek zit daarop? Daar zal je voorbereidingswerk uit de vorige spelregel bij helpen. Want ga je te ver, dan zal de tegenpartij kwaad weglopen en de onderhandelingen misschien definitief opblazen.”
Tip
Onderhandelingen kan je van lang tevoren al subtiel in een richting duwen. Stel dat je een fikse salarisverhoging verwacht van je baas, dan is het niet slim om die vraag pas op tafel te gooien tijdens je evaluatiegesprek. Laat er maanden op voorhand al af en toe iets over vallen. Dat heet ‘preconditonering’ in het vakjargon.
Spelregel 3: beweeg in afnemende hoeveelheden
Adrien-Joseph: “Als mens voelen we meer waardering voor zaken die we na veel moeite verkrijgen dan voor wat ons in de schoot geworpen wordt. Dat is de aard van het beestje.
Dus stel dat je 6 wil krijgen, dan kan je 15 vragen. Daar zal je een felle reactie mee uitlokken bij de tegenpartij, waarop jij een grote move doet naar 10. Vervolgens zak je lichtjes verder naar 7 en naar 6,5. Om uiteindelijk over te gaan tot heel kleine sprongetjes, bijvoorbeeld naar 6,1 en 6,05.
Zo toon je aan de tegenpartij dat je bereid bent om nog een beetje toe te geven, maar dat je bewegingsruimte steeds beperkter wordt. Je blijft dus voldoening geven, en ondertussen kom jij steeds dichter bij je gewenste eindresultaat.”
Scherp je skills in onderhandelen aan en word werksterker!
Check onze opleiding ‘Sterk onderhandelen in de praktijk’