A propos de Christelle Rutten
Christelle Rutten est Head of HR FraBenelux depuis deux ans chez Norgren, une entreprise qui développe des solutions techniques innovantes dans le domaine du contrôle des mouvements et de la pneumatique. Norgren fait partie du groupe international IMI, qui opère dans 50 pays dans des secteurs tels que l'automobile, le rail, la logistique et l'ingénierie mécanique.
Organisation de vente modifiée
Christelle Rutten, Head of HR FraBenelux, explique comment le holding mère IMI a récemment modifié l'organisation commerciale du groupe : « Jusqu'il y a deux ans, chaque pays disposait de sa propre équipe commerciale. À présent, les équipes commerciales sont organisées par canal de vente : vente directe, via des distributeurs, e-commerce, etc. Ainsi, en plus des clients et prospects de notre propre pays, nous servons désormais, depuis Beersel, nos clients néerlandais, luxembourgeois et français au sein de chaque canal. »
Cette nouvelle structure implique également que les membres de chaque équipe de vente sont répartis sur le Benelux et la France. Christelle : « La planification du travail, la prospection et le suivi des clients ne se font plus physiquement dans nos bureaux, mais en grande partie à distance. Il en va de même pour notre équipe d'ingénierie. À partir de juin, les processus se dérouleront différemment et tout sera contrôlé par le biais de systèmes. De ce fait, nous perdrons la proximité d'un atelier chez nous et nous devrons adapter toutes nos procédures internes pour collaborer avec nos collègues en Allemagne. »
Vous pouvez mettre en place une nouvelle structure ou modifier les processus, mais ce sont les personnes qui doivent concrétiser le changement.
Sortir de sa zone de confort
Christelle est entrée chez Norgren il y a deux ans afin d'encadrer ces changements du point de vue des RH : « Vous pouvez mettre en place une nouvelle structure ou modifier les processus, mais en fin de compte, ce sont les personnes qui doivent réaliser le changement. Il est essentiel qu'elles y adhèrent, sinon ça ne marchera pas. Pendant des décennies, le site de Beersel a fonctionné comme une machine bien huilée. Soudain, nos collaborateurs ont été sortis de cette zone de confort. »
En outre, la nouvelle structure organisationnelle implique également de nombreuses autres compétences. Procéder à une gap analyse – c'est-à-dire évaluer dans quelle mesure les compétences existantes diffèrent de l'ensemble des compétences requises à l'avenir – a permis de mettre les premières priorités en lumière. Christelle : « Les équipes constituées étant transfrontalières, formation de langues est donc une priorité.
La collaboration à distance requiert à son tour un style de gestion différent de la part de nos chefs d'équipe. Comment gérer les membres de votre équipe à distance ? Comment donner du feedback dans un environnement de travail numérique ? Et comment mieux comprendre ce que l'autre veut vraiment dire ?
Nous nous sommes inscrits chez Cefora pour une formation en compétences de communication communication basée sur le modèle Insights Discovery. Il s'agit d'une méthode éprouvée qui permet de mieux se connaître et se comprendre et, par conséquent, de mieux travailler ensemble. »
Les chefs d'équipe sondent les intérêts et les besoins en formation lors de l'entretien d'évaluation annuel.
Apprendre selon ses intérêts
L'ensemble de l'équipe a également suivi une formation Excel de base ou avancée, sélectionnée elle aussi dans le catalogue de Cefora. Christelle : « Au sein d'une organisation commerciale, chacun doit être capable d'éditer des listes de clients et de prospects, d'interpréter des objectifs et des résultats de vente, etc. Nous avons donc rendu cette formation Excel obligatoire. Par ailleurs, les collaborateurs disposent d'une grande liberté dans leurs choix de formation. Les intérêts et les besoins en formation spécifiques sont sondés par les chefs d'équipe lors de l'entretien d'évaluation annuel. »
Norgren a soumis un plan de formation à Cefora et reçu des primes à la formation. Ce budget peut être utilisé auprès d'autres prestataires de formation. Christelle : « Nos équipes commerciales suivent régulièrement des formations en vente externes. En effet, avec les bonnes techniques de vente, elles peuvent générer encore plus de business à partir de nos contrats existants et construire une relation à long terme avec le client. Dans le contexte d'incertitude actuel, c'est une nécessité absolue pour maintenir notre position sur le marché. »
J'espère que l'apprentissage deviendra peu à peu un réflexe au sein de notre organisation.
Cefora épaule Norgren par le biais de :
- formations en présentiel, en ligne et incompany de son catalogue de formations
- primes à la formation à utiliser auprès d'autres prestataires de formation
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Une culture d'apprentissage accroît l'attrait
Cette année, Norgren poursuit activement la transformation de sa nouvelle organisation. Christelle se réjouit de voir que ses efforts portent leurs premiers fruits : « Il est encore trop tôt pour parler d'une véritable culture d'apprentissage, mais nos chefs d'équipe réfléchissent déjà activement à des formations capables d'aider leur équipe à progresser. J'espère ainsi que l'apprentissage deviendra peu à peu un réflexe au sein de notre organisation. »
« En outre, les candidats à l'emploi estiment important de pouvoir apprendre chez un futur employeur », dit-elle en conclusion. « Pour obtenir une promotion à terme, par exemple. Ou pour acquérir des connaissances et se plonger dans un domaine spécifique. Les possibilités de développement renforcent donc aussi notre attrait auprès des profils souvent rares que nous cherchons. »